Claudeで商談議事録をMEDDICとBANTに当てはめ、次回の質問を作る手順

商談のあとに議事録は残っても、「予算の話は出たか」「決裁者は誰か」と聞かれると、読み返さないと答えられないことがあります。要約は「何が話されたか」を残しますが、「何がまだ話されていないか」は残しません。

Claudeに議事録をMEDDICやBANTの項目に当てはめさせると、後者が見えるようになります。項目ごとに議事録の発言を引用して充足・部分・未確認を判定させ、未確認の項目をそのまま次回の質問にする流れです。この記事では、判定ルールの書き方、Projectへの置き方、判定と質問づくりのプロンプト、判定がぶれる場面の対処を順に見ます。

要約ではなく「判定」にすると何が変わるか

議事録の要約は、話された内容を短くまとめる作業です。判定は別の作業で、決まった項目の一つひとつに「議事録のどの発言がその根拠か」を結び付けます。根拠が見つからない項目は、そのまま「未確認」として残ります。

この「残る」ことが次回の質問になります。要約では抜けた論点が文章の中に埋もれますが、判定の表では空欄として並ぶからです。

議事録の要約や、議事録からのタスク抽出はClaude議事録の実践プロンプトで扱っています。商談の前に過去案件を引く準備はClaudeで商談準備をCRM連携で効率化する方法の領分です。この記事は、商談の後に議事録を物差しに当てる作業に絞ります。

MEDDICとBANTの項目を判定用に並べる

どちらも営業の案件評価に使われる枠組みで、頭文字が項目名になっています。定義は会社ごとに少しずつ違うため、下の表は一般的な読み方です。自社の定義があるなら、後述のとおりそちらをProjectに置きます。

BANTは4項目で、初回商談の見極めに向きます。MEDDICは6項目で、案件が進んで関係者が増えた段階の点検に向きます。2つは重なる項目も多く、Budgetは主にMetricsやEconomic Buyerの話と隣り合います。迷ったら、初回と2回目まではBANT、提案後はMEDDICと使い分け、両方を同じ議事録に当てる必要はありません。

判定ルールをProjectに置く

判定のたびに長い指示を貼り直すと、項目の読み方が回ごとにぶれます。ルールはProjectに一度置きます。

サポート記事によると、Projectはチャット履歴とナレッジを持つ独立した作業スペースで、無料アカウントを含む全ユーザーが使えます(無料プランは5つまで)。ナレッジに入れた資料は、そのProject内のすべてのチャットで使われます。「プロジェクトの指示」に書いた内容も、Project内の全チャットに効きます。

使い分けは次のとおりです。

• プロジェクトの指示に、判定の約束事(下の雛形)を書く
• ナレッジに、自社のMEDDIC・BANTの定義シートと、判定済みの過去の例を置く
• 議事録は、案件ごとにチャットへ貼る

一点だけ注意があります。Projectでは、ナレッジに入れない限り、チャットをまたいで文脈は共有されません。前回の判定結果を次回の判定に使いたいときは、結果をナレッジに保存するか、次のチャットに貼り直す必要があります。

指示の雛形は、例えば次のような形です。

あなたは営業マネージャーの補佐です。商談議事録を受け取ったら、
指定された枠組み(BANT または MEDDIC)の項目ごとに判定します。
 
判定の約束:
1. 各項目を「充足」「部分」「未確認」のいずれかにする。
2. 「充足」「部分」には、議事録からの発言の引用を必ず付ける。
   引用は議事録の文言のまま、話者名と一緒に書く。
3. 議事録に発言がない項目は「未確認」とする。推測で埋めない。
4. 顧客の発言と自社の発言を区別する。自社が言っただけの内容は、
   顧客が同意した発言がない限り「充足」にしない。
5. 前向きな雰囲気だけの発言は「部分」までとする。
 
出力は表(項目 / 判定 / 引用 / 足りない点)にする。

雛形の4番は効きます。議事録では、営業側が「予算は年度内でご検討ですよね」と言い、顧客が「はい」とだけ返した場面が「予算確認済み」に見えがちです。顧客の発言を条件にしておくと、この見かけの充足を弾けます。

議事録を渡して「引用つき」で判定させる

議事録は、チャットに貼るか、ファイルで添付します。サポート記事によると、チャットに添付できるファイルは1ファイル500MBまで・1チャット20ファイルまでです。Projectのナレッジに入れる場合は、1ファイル30MBまでで、テキスト抽出が対象になります。

文字起こしツールのファイルは、そのままテキストとして貼れば足ります。複数の資料を渡すときは、公式のプロンプトガイドが勧めるとおり、資料ごとに <document> タグで包み、メタデータも添えると取り違えが減ります。

判定の依頼は、次のように書きます。

次の議事録を BANT の4項目で判定してください。
<document>
<source>2回目商談(オンライン) 2026-10-08</source>
<document_content>
(議事録の本文を貼る)
</document_content>
</document>
 
先に、各項目に関係しそうな発言を `<quotes>` タグに抜き出してください。
そのあとで、抜き出した引用だけを根拠に判定の表を作ってください。

「先に引用を抜き出させる」順序には根拠があります。公式のプロンプトガイドは、長い資料を扱う作業では、本題に入る前に関連箇所を引用させると、Claudeが必要な部分に集中できると説明しています。判定でも、引用が先にあれば、引用のない判定は作りにくくなります。

結果は、例えば次のような表になります。以下は形を示す架空の例で、A社の議事録を想定しています。

「部分」の使い方が肝です。Budgetのように、方向は分かるが次の一歩に足りない項目を「充足」と「未確認」の中間に置くと、質問の優先度が見えます。

未確認の項目を次回の質問にする

判定の表ができたら、「未確認」と「部分」の行だけを質問に変えます。続けて同じチャットで、次のように依頼します。

「未確認」と「部分」の項目から、次回商談で聞く質問を作ってください。
- 1項目につき質問は1〜2個。
- 顧客が答えやすいよう、尋問調にならない聞き方にする。
- 質問ごとに、どの項目を埋める質問かを明記する。
- 優先順位をつけ、最初に聞くべき3つを示す。

質問の作り方には型があります。

最初の3つを選ばせるのは、質問を並べるだけだと、全部聞こうとして面談が尋問になるためです。決裁者のように、他の項目の答えを左右する項目を先に聞く並びになっているかは、人が最後に見ます。

質問は、次の議事録に同じ判定を当てたとき「未確認が減ったか」で効果を測れます。前回の表をチャットに貼り直して、「前回から変わった項目だけを示して」と頼むと、差分が分かります。

議事録が増えたとき、判定を更新する

商談が続くと、議事録は2回、3回と積み上がります。1回目の判定を捨てて作り直すと、前回「充足」だった項目まで、読み違いで下がることがあります。

更新では、前回の判定表と今回の議事録を一緒に渡し、変わった項目だけを書き換えさせます。このとき、次の2つを指示に足します。

• 前回の引用と食い違う発言が出たら、「矛盾」として両方の引用を並べる(例: 前回は年内導入、今回は来期以降)
• 判定を上げた項目には、根拠になった今回の発言の引用を付ける

とくにMEDDICのChampionは、1回の議事録では判定しにくい項目です。社内で動いてくれる人物かどうかは、会議中の発言より、会議の外での行動に表れるためです。議事録上は「部分」にとどめ、メールの返信の速さなど議事録にない材料は、営業担当が自分の言葉で補います。

判定がぶれるときの見直し先

同じ議事録でも、判定が回ごとに変わることがあります。原因は、多くの場合、プロンプトではなく指示の曖昧さです。

過去に判定した議事録を2〜3件、判定の表つきでナレッジに置く方法もあります。これは公式の機能説明にあるものではなく、Projectのナレッジが「そのProject内の全チャットで使われる」性質を使った運用です。基準になる例が手元にあると、Claudeは線の引き方をそれに合わせやすくなります。

顧客情報を扱うときの共有範囲

議事録には、顧客名、金額、個人名が入ります。サポート記事によると、TeamとEnterpriseのプランでは、Projectを特定のメンバーだけ、または組織全体に共有できます。共有時の権限は「Can view」(閲覧とチャットのみ)と「Can edit」(指示とナレッジの編集まで)に分かれます。管理者(Owner)は、組織でProjectの共有そのものを止められます。

案件ごとの議事録は共有範囲の狭いProjectに入れ、判定ルールだけを共有Projectに置くと、ルールは全員で揃えて、顧客の中身は広げずに済みます。価格や値引きの内部ルールをProjectに置く場合の共有と社外秘の扱いは、Claudeで価格交渉の値引き条件と想定問答を整理するに詳しく書いています。

最後に、判定の結果は営業の見立てを助ける下書きです。「充足」と出ても、引用が顧客の本音を示しているかどうかは、同席した人にしか判断できません。