Claudeで営業日報から危険信号を拾う — CRMの確度との食い違い案件を出す手順

営業日報の自由記述には、CRMの入力欄に収まらない情報が残ります。「競合のA社も見積もりを取っているようだ」「担当者は前向きだが、決裁者とはまだ会えていない」といった一文です。これを案件単位で拾い、CRMの確度と並べて見ると、数字は強気なのに文面は弱気な案件が浮かびます。Claudeはこの突き合わせに向いています。ただし、食い違いを見つけるのはClaudeで、その案件をどう動かすかを決めるのは営業担当と上長です。

この記事では、進行中案件を対象に、日報とCRMのエクスポートをProjectsに置き、危険信号の辞書を指示文に書いて、食い違い案件の一覧を出すまでを扱います。

日報読みで何を出させるのか

目的は要約ではなく、確度との食い違いの検出です。週報に向けた「今週の動き」のまとめなら、日報を貼って要約を頼めば足ります。危険信号の検出では、次の3点を出力に求めます。

• 案件ごとに、危険信号に当たる日報の一文(原文の引用)
• その信号の種類(競合・決裁者・予算・時期・担当者の温度)
• CRMの確度との食い違いの有無

原文の引用を必須にするのが要です。Claudeが「予算が不安」と言い換えただけの出力は、日報の本文に当たり直すまで信じられません。引用が付いていれば、営業マネージャーは日付と書き手を見て、その場で確かめられます。

失注した案件の理由を四半期でまとめる作業は、Coworkで営業の失注理由を分析する手順が扱っています。こちらは失注後の集計で、本記事は商談が続いている間に兆候を見る作業です。CRMのデータそのものからレポートを作るなら、ClaudeでCRMデータから営業レポートを作る方法が近い手順になります。

Projectsに何を置くか

日報は毎週増えます。毎回チャットに貼り直すと、辞書の書き方がぶれます。Projectsなら、指示文とファイルを固定しておけます。

プロジェクトの知識ベースに置いたものは、そのプロジェクトのすべてのチャットで使われます。逆に、同じプロジェクト内でも、チャットをまたいだ文脈は引き継がれません。知識ベースに入れていない内容は、次のチャットでは消えています。ここが運用の分かれ目です。

プロジェクトは、左側のメニューの「Projects」から、右上の「+ New Project」で作ります。プロジェクト名と説明にはClaudeがアクセスしません。指示文は「Set project instructions」から保存します。TeamまたはEnterpriseプランでは、作成時に公開範囲を選べます。日報には顧客名や社内の見立てが含まれるので、初期状態は「Keep it private」(招待したメンバーだけ)にするのが無難です。共有するときの権限は、閲覧のみの「Can view」と、指示や知識を編集できる「Can edit」の2段階です。

ファイルの形と上限

プロジェクトのファイルは、1ファイル30MBまでです。ファイル数に上限はありませんが、内容の合計がコンテキストウィンドウに収まる必要があります。中身はテキストとして抽出されます。日報がPDFやWordで届く場合は、読み取れる形で保存されているかを先に開いて確かめます。

日報がExcelブックなら、XLSXを上げるには「コード実行とファイル作成」の有効化が必要です。面倒なら、CSVかTXTに書き出してから置くほうが安定します。

CRMのエクスポートを突き合わせの基準にする

突き合わせの相手は、CRMの案件一覧です。列は次の程度で足ります。Claudeが日報の案件名とCRMの案件を結び付けられるよう、案件IDを日報側にも入れておきます。

案件ID,顧客名,案件名,担当,フェーズ,確度,金額,受注予定月,最終更新日
D-0412,甲製作所,生産管理刷新,佐藤,提案,70,8000000,2026-11,2026-10-14
D-0415,乙商事,在庫連携,鈴木,見積,50,3200000,2026-12,2026-10-09
D-0419,丙物流,配車システム,高橋,初回訪問,20,5000000,2027-02,2026-10-16

日報の側は、案件IDを行頭に付けるだけで、検出の精度が変わります。IDがないと、顧客名の表記ゆれ(「甲製作所」「甲製」「甲さん」)で別案件として扱われかねません。

2026-10-15 佐藤 D-0412 甲製作所
部長と打合せ。仕様には前向き。競合のX社にも声をかけているとのこと。
決裁は役員会とのことだが、役員への説明機会はまだ取れていない。

指示文に危険信号の辞書を書く

辞書は、営業の現場で「これが出たら黄色信号」と呼んでいる語から作ります。自社の営業用語を入れるほど、検出が自社の感覚に寄ります。下は、プロジェクト指示に置く文面の一例です。

あなたは営業マネージャーの補佐です。日報とCRMエクスポートを突き合わせ、
確度と日報の記述が食い違う進行中案件を挙げてください。
 
危険信号の種類:
- 競合: 他社名、相見積もり、比較検討、他社提案の言及
- 決裁者: 決裁者・役員に会えていない、同席なし、稟議の時期が不明
- 予算: 予算未確定、予算化の見込みが曖昧、来期に回す
- 時期: 導入時期の後ろ倒し、返答待ちの長期化
- 温度: 担当者の反応が薄い、連絡が途絶える
 
出力の決まり:
1. 案件ID、顧客名、CRMの確度を最初に書く
2. 危険信号ごとに、日報の該当文を日付・書き手付きで原文のまま引用する
3. 日報に根拠がない信号は書かない。推測は「推測」と明記する
4. 食い違いは「確度が高いのに信号が2種類以上」を優先する
5. 日報に出てこない案件は「記載なし」と書き、評価しない

5番が効きます。日報に書かれていない案件を「問題なし」と読むと、書き忘れと健全な案件が区別できなくなります。「記載なし」と分けて出させれば、更新が止まっている案件も同時に見えます。

食い違いの判定ルールを先に決める

どの程度の信号をどの確度の食い違いと呼ぶかは、チームで決める事柄です。Claudeに任せると、回ごとに基準が動きます。次のような表を指示文に添えると、出力が揃います。

この数字は一例で、公式に定められた基準ではありません。確度の区切りは、自社のフェーズ定義に合わせて直します。確度の低い案件は、そもそも弱気に書かれる前提で、食い違いとしては扱わない設計にしています。

出てきた一覧の読み方

出力は、案件ごとに次の形になる想定で指示を書いておきます。これは出力の「型」を決めた例で、実際の応答はデータと指示文で変わります。

D-0412 甲製作所(確度70 / 提案 / 800万円)
- 競合: 2026-10-15 佐藤「競合のX社にも声をかけているとのこと」
- 決裁者: 2026-10-15 佐藤「役員への説明機会はまだ取れていない」
判定: 確度70に対して信号2種類。要確認(最優先)

読むときの順序は決まっています。まず引用が日報の原文と一致しているか、1件でも目で確かめます。次に、案件IDの紐付けが合っているかを見ます。最後に判定です。引用が原文とずれていたら、その回の出力全体を疑い、指示文の「原文のまま」を強める必要があります。

見えてくる食い違いの型と、動き方

食い違いの出方には型があります。型ごとに、次の動きが違います。

• 競合の信号だけ: 比較軸を聞き出すだけで足ります。価格なのか、実績なのか、サポートなのかで、打ち手が変わります。
• 決裁者の信号だけ: 担当者経由の説明機会を求める案件です。同席してもらう段取りを組みます。
• 予算の信号だけ: 予算化の時期を聞きます。受注予定月がずれる前提で、売上予測の月次見込みを見直す材料になります。予測を数式で組む手順はClaudeで営業の売上予測をExcelで作る手順にあります。
• 複数の信号が重なる: 確度そのものを疑う案件です。CRMの確度を下げるか、上げる根拠を日報に残すかを担当者に確かめます。

Claudeが出すのは信号と引用までで、確度を何%に直すかの数字は営業側が決めます。この線引きを指示文に入れておくと、「確度を30に下げるべき」のような断定が出力に混ざりません。

週次で回すときの運用

毎週の流れは、次の4手順で足ります。

先週の食い違いが今週どうなったかを見たいときは、先週の出力を知識ベースに保存しておきます。チャットをまたいだ文脈は引き継がれないので、前回の結果も知識ベースに入れない限り、Claudeは覚えていません。

プロジェクトには、プロジェクト単位のメモリーもあります。メモリーは、ほかのプロジェクトのものとは共有されません。メモリーに頼らず、辞書は指示文に書くほうが、チームで同じ結果を出せます。

CRMに直接つなぐ選択肢

エクスポートの差し替えが手間なら、CRMのConnectorに案件一覧を読ませる方法もあります。小規模なCRMなら、ClaudeとNutshell・Salesflareを連携する方法のように会話で案件を扱えます。ただし、日報の自由記述はCRM外にあることが多いので、日報側はProjectsに置く構成が残ります。接続先のCRMで読める範囲は、接続したアカウントの権限で決まります。

日報に載せる顧客情報の扱い

日報には、顧客名、担当者の言動、社内の見立てが入っています。プロジェクトを共有するときは、見せたい相手にだけ権限を渡します。指示文には、危険信号の辞書と出力形式があれば十分で、顧客の個人情報を指示文に書く必要はありません。AIに渡してよい情報の範囲は、自社の情報管理規程で先に決めておきます。

まとめ

日報読みの価値は、CRMに入らない一文を、確度と並べて見られることにあります。引用の必須化、日報にない案件の「記載なし」の分離、確度の数字を決めない線引きの3点を、指示文に書いておけば、出力は週ごとに比べられる形になります。まず1週間分の日報と今のCRMの一覧だけで試し、最優先の数件が営業の肌感覚と合うかを見てから、辞書の語を育てていくのが現実的です。